旅行社产品定价的步骤（一）明确定价目标（1）生存导向（2）收益导向（3）销售导向（4）竞争导向（5）形象导向（二）确定市场需求（三）估计产品成本（四）分析竞争对手（五）确定产品价格______14.旅游产品的销售渠道:是指旅游产品的生产者将产品提供给最终消费者的途径，又称分销渠道。15.旅行社销售渠道的类型（一）直接渠道和间接渠道直接销售渠道优点:针对性强；信息及时便利；产品成本降低缺点:增加销售费用；提高管理难度间接销售渠道优点:简化分销渠道；加速资金周转；扩大销售范围缺点:信息反馈滞后；产品成本增加（二）长渠道和短渠道长渠道优点:体现专业分工；利于新市场开发；节约流通费用缺点:降低控制能力；信息反馈减弱短渠道优点:准确掌握终端；促进厂商关系；节约流通费用缺点:不利于大规模分销（三）宽渠道和窄渠道（四）单渠道和多渠道16.影响销售渠道选择的因素产品；市场；旅行社的自身条件；旅游法规及相关政策、法律规定17.旅行社产品销售渠道策略（一）销售渠道长度策略（二）销售渠道宽度策略（1）广泛性销售渠道策略优点:采用间接销售方式，选择较多的批发商和零售商销售产品，便于旅游者购买；有利于发现理想的中间商缺点:成本较高；产品销售过于分散，难以形成固定的销售网络，会给旅行社的销售管理增加一定的困难（2）选择性销售渠道策略优点:旅行社有目的地集中少数有销售能力的中间商进行产品推销；产品销售网络比较稳定，既可以保证足够的市场覆盖面，又可以有效地降低销售成本缺点:如果中间商选择不当，有可能影响相关市场的产品销售（3）专营性销售渠道策略优点:可以提高中间商的积极性和推销效率，在目标市场树立优质优价的产品形象，更好地为旅游者服务；旅行社与中间商联系单一，可以降低销售成本；有利于双方相互支持与合作，以更好地控制市场缺点:旅行社容易过分依赖中间商，使销售量受到限制；如果专营中间商经营失误，就有可能在该地区失去一部分市场；若中间商选择不当，则有可能完全失去该市场18.旅行社产品销售的新渠道（1）企业旅游部（2）虚拟销售网络19.旅行社产品促销的作用:影响购买行为。直接促进旅游者或旅游中间商购买行为的发生（1）向旅游者或旅游中间商传递产品信息（2）向旅游者或旅游中间商强调本旅行社产品的特色（3）向旅游者或旅游中间商提供购买的优惠条件（4）激发旅游者或旅游中间商购买本企业产品的欲望（5）说服 旅游者或旅游中间商购买本企业的产品（6）提高本企业产品在市场上的知名度，提升品牌形象（7）辅助分销商进行宣传推广20.分销渠道决策一、影响营销分销渠道决策因素（1）市场因素:首先确定目标顾客是消费者还是工业用户；考虑目标市场的地理位置和大小（2）产品因素产品的复杂程度、顾客化程度和贵重程度；产品的生命周期；产品的易损、易腐性；（3）生产商的因素生产商的财力、管理和营销资源；生产商希望控制产品定价、定位、产品形象；消费者支持程度的欲望二、分销渠道决策（1）选择分销:每一地区从所有愿意经销其产品的经销商里挑出几个来分销其产品（2）密集分销:旨在追求最大的市场覆盖率（3）独家分销:某地区只选择一家21.分销渠道的功能:（1）帮助产品形式效用的实现（2）提高市场交换的效率（3）连接生产企业与最终用户中间商的功能:（1）减少交易次数，降低流通费用（2）集中、平衡和扩散商品（3）替代生产者完成营销功能（4）沟通市场信息的功能22.（1）中间商:指处在生产者和消费者之间，参与商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的组织或个人（2）代理商:接受生产企业的委托从事商品业务，但不取得商品所有权的中间商（3）经销商:是指从事商品流通业务并取得商品所有权的中间商分销渠道定义:指产品或服务的所有权和实体从生产领域流转到消费领域所经过的通道______23.旅行社促销的含义:是指旅行社通过多种媒介将产品信息传播给潜在的旅游者，促使其采取购买行为的活动24.旅行社促销的类型:旅游目的地促销；旅行社产品促销；旅行社品牌促销25.旅行社促销组合:是指旅行社在特定的促销目标和促销预算的指导下，对不同促销手段的结合形式26.旅行社经常使用的促销手段:（一）广告 （二）公共关系 （三）销售推广（四）人员推销27.市场营销:是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系