题目
星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。当来到儿童玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地向孩子的父母打招呼：“您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧？”夫妻俩看看商品的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。突然，小宝宝哭闹起来：“我要玩具！我要玩具！”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄，却无济于事。售货员好像悟出了什么，立即挑出了几件高级电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子看，并亲切地问道：“小宝宝，你想要哪件玩具呀？阿姨给你拿。”孩子立即停止了哭闹，语气干脆地说：“机器狗！”这时售货员看了一眼年轻夫妇，见他们犹豫了一下，交换着眼神，终于拿了钱买了机器狗。请回答：（1）售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？（2）这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？
星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。当来到儿童玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地向孩子的父母打招呼：“您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧？”夫妻俩看看商品的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。突然，小宝宝哭闹起来：“我要玩具！我要玩具！”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄，却无济于事。售货员好像悟出了什么，立即挑出了几件高级电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子看，并亲切地问道：“小宝宝，你想要哪件玩具呀？阿姨给你拿。”孩子立即停止了哭闹，语气干脆地说：“机器狗！”这时售货员看了一眼年轻夫妇，见他们犹豫了一下，交换着眼神，终于拿了钱买了机器狗。请回答：（1）售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？（2）这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？
题目解答
答案
（1）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。（2）这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。
解析
步骤 1：识别谈判策略
售货员通过观察顾客的行为和反应，发现小宝宝对玩具的兴趣，并利用这一点来影响父母的购买决定。这种策略是利用了顾客的情感弱点，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客，从而促使他们购买玩具。
步骤 2：分析策略成功的原因
售货员成功的原因在于她找到了顾客的薄弱环节，即孩子对玩具的渴望。通过展示高级电动玩具并让孩子选择，售货员成功地激发了孩子的兴趣，从而影响了父母的购买决定。父母在面对孩子的哭闹和售货员的友好态度时，最终选择了购买玩具。
步骤 3：总结策略特点及适用情形
这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。通过找到对方的薄弱环节，利用情感因素，可以有效地影响对方的决策。
售货员通过观察顾客的行为和反应，发现小宝宝对玩具的兴趣，并利用这一点来影响父母的购买决定。这种策略是利用了顾客的情感弱点，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客，从而促使他们购买玩具。
步骤 2：分析策略成功的原因
售货员成功的原因在于她找到了顾客的薄弱环节，即孩子对玩具的渴望。通过展示高级电动玩具并让孩子选择，售货员成功地激发了孩子的兴趣，从而影响了父母的购买决定。父母在面对孩子的哭闹和售货员的友好态度时，最终选择了购买玩具。
步骤 3：总结策略特点及适用情形
这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。通过找到对方的薄弱环节，利用情感因素，可以有效地影响对方的决策。