题目
J市的T F国际旅行社在姚总经理的领导下，积极开拓欧洲旅游市场，经过一段时间的考察，T F国际旅行社选择了A国奥林巴斯旅行社，签订了长期合作协议，约定奥林巴斯旅行社作为T F国际旅行社在欧洲唯一的合作伙伴，作为回报，奥林巴斯旅行社决定将A国组织的全部旅游团都交给T F国际旅行社接待，并且不在授权J市的其他旅行社为其接待旅游者。此后双方在10余年内合作十分愉快，并都获得了良好的经济效益。在欧洲市场上获得成功后，姚总经理决定开辟北美市场，并决定选择北美一家旅游批发经销商作为在该地区旅游市场上唯一的合作伙伴，很快T F国际旅行社就同位于美国旧金山的新大陆旅行社建立起专营性销售渠道，并正式签订了对双方都有很大约束力的合作协议，双方不得在对方的旅游市场上与其他旅行社进行合作。合作初始，双方表现出一定诚意，合作也是愉快的。但不久，T F国际旅行社发现新大陆旅行社只在美国旧金山有较大的影响，对其他地区则毫无影响力。后来新大陆旅行社开始拖欠旅游团费，使T F国际旅行社出现了坏账的风险。一年后，新大陆旅行社终止双方合作关系，并拒绝偿还拖欠的旅游团费。为此，T F国际旅行社丢失了北美地区的旅游市场份额，又蒙受了巨大的经济损失。请思考：(1) 简要分析旅行社销售渠道的宽度策略的种类及优缺点。(2) 本案例中T F国际旅行社姚总经理的成功之处在哪里？失败之处又在哪里？
J市的T F国际旅行社在姚总经理的领导下，积极开拓欧洲旅游市场，经过一段时间的考察，T F国际旅行社选择了A国奥林巴斯旅行社，签订了长期合作协议，约定奥林巴斯旅行社作为T F国际旅行社在欧洲唯一的合作伙伴，作为回报，奥林巴斯旅行社决定将A国组织的全部旅游团都交给T F国际旅行社接待，并且不在授权J市的其他旅行社为其接待旅游者。此后双方在10余年内合作十分愉快，并都获得了良好的经济效益。 在欧洲市场上获得成功后，姚总经理决定开辟北美市场，并决定选择北美一家旅游批发经销商作为在该地区旅游市场上唯一的合作伙伴，很快T F国际旅行社就同位于美国旧金山的新大陆旅行社建立起专营性销售渠道，并正式签订了对双方都有很大约束力的合作协议，双方不得在对方的旅游市场上与其他旅行社进行合作。合作初始，双方表现出一定诚意，合作也是愉快的。但不久，T F国际旅行社发现新大陆旅行社只在美国旧金山有较大的影响，对其他地区则毫无影响力。后来新大陆旅行社开始拖欠旅游团费，使T F国际旅行社出现了坏账的风险。一年后，新大陆旅行社终止双方合作关系，并拒绝偿还拖欠的旅游团费。为此，T F国际旅行社丢失了北美地区的旅游市场份额，又蒙受了巨大的经济损失。 请思考： (1) 简要分析旅行社销售渠道的宽度策略的种类及优缺点。 (2) 本案例中T F国际旅行社姚总经理的成功之处在哪里？失败之处又在哪里？
题目解答
答案
1. **销售渠道宽度策略及优缺点：**
- **专营性销售渠道**：双方互为唯一，合作稳定，但风险高，适合成熟市场。
- **选择性销售渠道**：可分散风险，扩大市场，但管理复杂，适合中等规模市场。
- **广泛性销售渠道**：市场覆盖广，但利润可能下降，适合大规模市场。
2. **案例分析：**
- **成功之处**：欧洲市场采用专营性合作，双方互为唯一，合作稳定，资源集中，取得良好经济效益。
- **失败之处**：北美市场未根据市场特点调整策略，仍采用专营性合作，导致市场覆盖不足（仅限旧金山），且风险集中（新大陆旅行社拖欠团费并终止合作），最终失去市场份额并蒙受经济损失。
结论：旅行社应根据市场特点灵活选择销售渠道，避免因策略不当导致风险集中。