你为什么会买不需要的东西？ ①消费者就像小白鼠一样，所有的购物行为、习惯已经被销售专家们从头到脚、从里到外研究了个透，并且研究结果早已经被大量地用来微妙地影响购物者的情绪，商家们略施小计就能轻松地令消费者购入许多根本不需要的物品。 ②每逢节日，当商家将“买等离子电视送高清 DVD 机”“在本店购物满 90 美元，免费赠送食用油一桶”等横幅挂起，就意味着购物者排起长龙的日子到了。免费对消费者有着异乎寻常的吸引力，以至于会让人们产生一种非理性的冲动占有欲，从而很难认清这种购物行为是否真的是自己需要的。 ③最近，约翰·伯纳和他的新婚妻子在逛电子产品卖场时，发现卖场正在搞一个优惠活动“买手机赠平板电脑”，正好约翰妻子的平板电脑坏了，他们想要购置的型号恰好是赠送的那款，于是他们兴冲冲地付款将手机和平板电脑拿回了家。仅仅过了一会儿，当他俩结束了对新平板电脑性能的讨论后，才意识到家里已经有了几部手机，新手机完全用不上。 ④免费策略能够对人们产生很大的影响，商家想要顾客盈门，提高销售额，拿出不太值钱的物品就能达到他们的目的，而私下他们或许已经将真正想要卖出的商品的价格稍稍提高了。这种花招商家们也经常会在做折扣促销的时候使用，他们先将商品的定价提高，再调低价格，消费者就会以“更低的价格”迅速买下。甚至有时候都不需要真正打折，他们只需要让你产生正在促销的错觉就可以达到目的。 购物环境 ⑤作为商家，通过购物环境的布置来时刻暗示消费者进行冲动购物，这种手段他们运用得最为熟练。比如大部分的商场布置得都像个迷宫，尤其是杂货商店，你永远不可能一下子找到你需要的东西。这不是巧合，营销策略专家马丁·林德指出：失去焦点更容易让人产生冲动消费。有些商场更是将这一技巧发展到一个新高度，他们特别设计的商品摆放方式使得每一层商品和每一个主要的商品陈列室都可以在顾客面前曝光片刻，这样，等消费者走出超市的时候，很可能买了比原计划更多的东西。 ⑥商家们还会精心选择灯光、音乐甚至气味来营造良好的购物气氛。马丁·林德的研究结果表明：购物者在慢节奏音乐的购物环境中，会花费更多的时间和金钱去购物，并且统计出在慢节奏音乐中消费者购物金额的毛利比快节奏音乐中的顾客人均多4.54美元。 购物者的不安全感 ⑦最近发表在英国《零售周刊》上的一篇文章研究了在不同场所，销售员迥然不同的态度对消费者购物行为的影响。他们发现，在一般卖场，态度亲切、言语幽默的销售员更容易获得消费者的好感，使消费者放松对金钱的掌控。而在类似香奈儿、古奇等昂贵的奢侈品品牌店中，一名粗鲁傲慢的店员却出人意料地更能够促成购买，这是因为，在这种行为的影响下，购物者的不安全感被放大，使他们更倾向于获得“理想品牌”（即一个令人渴望但不一定买得起的品牌），就像美国演员乔其·马克思所说，如果一个团体不愿意接纳你，你会更想加入。 ⑧当你在商场试穿衣服时，如果想凭自己的眼睛判断新行头是否适合自己，这一目的很难达成，因为服饰店的试衣镜暗藏玄机，它们一般都纤薄修长，并且倾斜摆放，将你的身影拉长修细，这就是你衣橱里一堆凸显你缺点的丑衣服出现的原因了。现在看来，消费者们除了欣然接受任人宰割的命运以外，似乎也毫无办法了，马丁·林德给出的建议是：买下一个商品前给自己5分钟，好好想想自己是否真的需要。这个方法真的管用吗？商家们估计要心照不宣地笑了，他们还有无数个花招在等着你。 （摘自《世界博览》2016年第2期，有删改) 下列对文章内容理解正确的一项是（ ） A.免费策略能够对人们产生很大的影响，商家想要顾客盈门，提高销售额，拿出不太值钱的物品就能达到他们的目的，而私下他们已经将真正想要卖出的商品的价格稍稍提高了. B.慢节奏音乐的购物环境比快节奏音乐的购物环境，能让商家赚更多的钱. C.在服饰店如果你想凭自己的眼睛判断新行头是否适合自己，这一目的很难达成，因为人们习惯性的美化镜子里的自己. D.消费者按照马丁·林德的建议，买下一个商品前给自己5分钟，好好想想自己是否真的需要，这样就能避免买不需要的东西.
你为什么会买不需要的东西？
①消费者就像小白鼠一样，所有的购物行为、习惯已经被销售专家们从头到脚、从里到外研究了个透，并且研究结果早已经被大量地用来微妙地影响购物者的情绪，商家们略施小计就能轻松地令消费者购入许多根本不需要的物品。
②每逢节日，当商家将“买等离子电视送高清 DVD 机”“在本店购物满 90 美元，免费赠送食用油一桶”等横幅挂起，就意味着购物者排起长龙的日子到了。免费对消费者有着异乎寻常的吸引力，以至于会让人们产生一种非理性的冲动占有欲，从而很难认清这种购物行为是否真的是自己需要的。
③最近，约翰·伯纳和他的新婚妻子在逛电子产品卖场时，发现卖场正在搞一个优惠活动“买手机赠平板电脑”，正好约翰妻子的平板电脑坏了，他们想要购置的型号恰好是赠送的那款，于是他们兴冲冲地付款将手机和平板电脑拿回了家。仅仅过了一会儿，当他俩结束了对新平板电脑性能的讨论后，才意识到家里已经有了几部手机，新手机完全用不上。
④免费策略能够对人们产生很大的影响，商家想要顾客盈门，提高销售额，拿出不太值钱的物品就能达到他们的目的，而私下他们或许已经将真正想要卖出的商品的价格稍稍提高了。这种花招商家们也经常会在做折扣促销的时候使用，他们先将商品的定价提高，再调低价格，消费者就会以“更低的价格”迅速买下。甚至有时候都不需要真正打折，他们只需要让你产生正在促销的错觉就可以达到目的。
购物环境
⑤作为商家，通过购物环境的布置来时刻暗示消费者进行冲动购物，这种手段他们运用得最为熟练。比如大部分的商场布置得都像个迷宫，尤其是杂货商店，你永远不可能一下子找到你需要的东西。这不是巧合，营销策略专家马丁·林德指出：失去焦点更容易让人产生冲动消费。有些商场更是将这一技巧发展到一个新高度，他们特别设计的商品摆放方式使得每一层商品和每一个主要的商品陈列室都可以在顾客面前曝光片刻，这样，等消费者走出超市的时候，很可能买了比原计划更多的东西。
⑥商家们还会精心选择灯光、音乐甚至气味来营造良好的购物气氛。马丁·林德的研究结果表明：购物者在慢节奏音乐的购物环境中，会花费更多的时间和金钱去购物，并且统计出在慢节奏音乐中消费者购物金额的毛利比快节奏音乐中的顾客人均多4.54美元。
购物者的不安全感
⑦最近发表在英国《零售周刊》上的一篇文章研究了在不同场所，销售员迥然不同的态度对消费者购物行为的影响。他们发现，在一般卖场，态度亲切、言语幽默的销售员更容易获得消费者的好感，使消费者放松对金钱的掌控。而在类似香奈儿、古奇等昂贵的奢侈品品牌店中，一名粗鲁傲慢的店员却出人意料地更能够促成购买，这是因为，在这种行为的影响下，购物者的不安全感被放大，使他们更倾向于获得“理想品牌”（即一个令人渴望但不一定买得起的品牌），就像美国演员乔其·马克思所说，如果一个团体不愿意接纳你，你会更想加入。
⑧当你在商场试穿衣服时，如果想凭自己的眼睛判断新行头是否适合自己，这一目的很难达成，因为服饰店的试衣镜暗藏玄机，它们一般都纤薄修长，并且倾斜摆放，将你的身影拉长修细，这就是你衣橱里一堆凸显你缺点的丑衣服出现的原因了。现在看来，消费者们除了欣然接受任人宰割的命运以外，似乎也毫无办法了，马丁·林德给出的建议是：买下一个商品前给自己5分钟，好好想想自己是否真的需要。这个方法真的管用吗？商家们估计要心照不宣地笑了，他们还有无数个花招在等着你。
（摘自《世界博览》2016年第2期，有删改)
- A.免费策略能够对人们产生很大的影响，商家想要顾客盈门，提高销售额，拿出不太值钱的物品就能达到他们的目的，而私下他们已经将真正想要卖出的商品的价格稍稍提高了.
- B.慢节奏音乐的购物环境比快节奏音乐的购物环境，能让商家赚更多的钱.
- C.在服饰店如果你想凭自己的眼睛判断新行头是否适合自己，这一目的很难达成，因为人们习惯性的美化镜子里的自己.
- D.消费者按照马丁·林德的建议，买下一个商品前给自己5分钟，好好想想自己是否真的需要，这样就能避免买不需要的东西.